保利挥刀“砍价”的背后

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受疫情影响，武汉市东西湖吴家山片区于11月22日开始封控，第二天，负责该片区的中介黄磊（化名）和他的同事们开始带着客户线上看房，试图以此提高存在感，留住意向客户。

岁末之际，他们期望能努力冲冲业绩，给跌宕起伏的2022年划上一个相对满意的句号。与之有着同样期许的还有开发商们，当“金九银十”失色，被分摊到最后两个月的任务量又重了几分，大家只能各显神通抓紧“抢收”。

过去一年，武汉楼市持续降温下行，东西湖等远城区域成了“冲击波”中的重灾区，区域价值不高、新盘扎堆、商业等配套设施不成熟……多重因素叠加之下，项目之间的“内卷”也愈发严重起来。

一位从业7年、熟悉武汉市场的中介人士告诉《国际金融报》记者，当下购房的多为刚需客户，若非急需可以再等一等，“目前行情也不好”。但当市场只剩下刚需中的刚需，布局在该区域的开发商们又该何去何从……

央企也首付分期

最近一年，黄磊明显感觉到国/央企的项目销售相对民营房企要畅销许多，可即便如此，东西湖市场的行情依然远低于前者预期。为了尽快结束这种“阵痛”，央企保利亦加入了首付分期的阵营，只需5万元即可锁定房源，签订认购书。

黄磊认为这是个不错的机会，“开发商的央企信用背书、首付周期拉长减轻压力，且又是准现房房源，性价比蛮高了”。

他口中的项目为保利明玥晨光以及保利清能拾光年，二者目前皆可首付分期，不过由于项目规划定位不同，相关细节也有些许差异。

保利明玥晨光实行首付分期尚不足两个月。该项目为精装房，位于东西湖区域的新城区，即吴家山片区，距离地铁1号线的三店站不到50米，交通相对便利。

2021年9月、10月，保利明玥晨光的12、13、14号楼分别取得预售证，目前主要在售的为12、14号楼，其中12号楼主打75平方米及105平方米的户型，14号楼则为88平方米、105平方米。

三个户型中，只有75平方米的小户型可实行首付分期，不过房源数量不多，只能选择10层以下的房源。如今，该项目单价大约在1.24万-1.25万元左右，小户型总价为94万-95万元。

黄磊给记者算了一笔账，倘若总价为95万元，按照东西湖区当下不限购、两成首付计算，则购房者首付款需支付约18.8万元。确定分期的话，购房者需先支付5万元，此后在交付前的这段时间里按期支付剩余的13.8万元，“比如按季度支付或按月支付，相关周期可与楼盘置业顾问商议，期间免息”。

他强调，首付分期支付的第一笔5万元资金并非意向金，支付后需签订认购书，后续不可反悔退房。同时，不论交付后房价上涨或下跌，房屋价格均以认购书中的内容为准。

信息显示，上述实行首付分期的房源将在2023年12月底交房，故而分期时间最迟可执行到2023年10月初，之后房屋贷款利率根据网签的实时行情，“如果到时候房贷利率又涨了，那也只能按高的来”。

保利清能拾光年的分期方案与之大体相似。不同的是，该楼盘首付分期政策覆盖所有户型，指定楼层可赠送车位，且由于交房时间在2024年7月末，因而分期周期也相对较长。

优惠力度更大的原因是保利清能拾光年的整体硬件不如保利明玥晨光。前者为毛坯房，位于东西湖革新大道，此前这一区域多为物流园，整体环境竞争力不强。2021年11月，该楼盘的1、2、6号楼取得预售证，7号楼和3号楼则分别在今年4月、5月取证。

今年初，保利清能拾光年便开始实行5万元首付分期政策。某中介平台信息显示，项目目前在售的房源共有4栋，主力户型为78-115平方米。黄磊称，当下该项目正常毛坯单价在1.1万元左右，部分特价房单价约为9500-9600元，“当然单价也有更便宜一些的可能，不过楼层就不太好了”。

降价的原因

尽管首付分期、大力促销，但保利清能拾光年以及保利明玥晨光的去化依然不乐观。

武汉市住房管理局数据显示，截至11月24日，保利清能拾光年共有住宅1587套，其中可售住宅数量为1156套，已完成网签的有431套，去化率约为37%；保利明玥晨光则共有住宅1696套，其中1595套可售，已售数量仅有94套。

黄磊坦言，受整体环境及地理位置影响，保利清能拾光年并不畅销，“只能说中规中矩吧，因为整个东西湖市场行情也不是很好。”同时，与吴家山区域的其它新房相比，保利明玥晨光的单价亦相对较高，价格不占优势。

东西湖区的某项目销售负责人王潇（化名）在采访中告诉《国际金融报》记者，保利此番两个新盘一同实行首付分期或许更多是为了冲量，加大去化，“央企现金流还能扛得住”。按分期方案，购房者若在交付时结清首付，则意味着网签已经延期到2023年甚至2024年，短期内无法完成回款。

按其了解，自2021年9月开盘以来，保利明玥晨光月均流速不足5套，这其中还掺杂了工抵房；而大约两个月前，保利清能拾光年的促销单价也已经降至8800元左右。

亦有声音认为，保利降价促销是其对现有土储结构的调整，这样的调整今年以来已在多地进行。

8月，其位于武汉汉阳的保利·庭瑞阅江台项目单价由1.85万元降至1.27万元，降幅超3成，而后被相关部门叫停，促销所得款项亦原路退回；再如合肥市长丰县的保利·和悦庐鸣，该项目亦因单价从1.3万-1.4万元降至8000-9000元而被业主投诉；此外近期还有山东济宁的网友在网络问政平台反映，称其去年购买的城投保利和光屿湖单价为8200元，而如今已经降至6000多元……

今年年初的业绩会上，保利财务总监王一夫曾表示，行业规模见顶后，市场需求将回归一二线核心城市，并聚焦于这些城市的成熟区域。

很明显，汉阳、长丰以及济宁都并非所在城市的核心区域。以汉阳为例，尽管该区为武汉三镇中的一员，但区域价值不高，房价波动较大，不如武昌、汉口坚挺，而以东西湖为代表的远城区则更为“惨烈”。

2021年下半年，受阶段性疫情影响，武汉东西湖市场的销量开始萎缩，开发商迫于资金需求开始大打“价格战”，但截至目前市场仍未见明显反弹迹象。王潇直言，尽管降价促销影响项目利润，但拖得越久情况越不好。

武汉东西湖市场“价格战”严重的一个重要原因是存量太大。有报道指出，截至7月底，该区域的广义库存量已近6万套；该区域1-7月销售总量为8173套，平均每月销售1167套。按照目前销售速度，即便今年完全停止土地供应，这些库存也需要4年才能售完。

“以后不会再来了”

2019年，东西湖区域的土地供应放量，全年成交涉宅地高达22宗，仅次于东湖高新(行情600133,诊股)区，“东西湖地铁站1号线三店站到径河站之间的地几乎在同一时间都被拍掉了，楼面价达到7000元左右”。

王潇回顾道，这一波供应直接抬高了东西湖的土地价格，以致于2021年地价继续上涨，楼面价一度达到7300元，而这些集中拍下的土地又在后续集中预售、入市，为如今的“内卷”埋下了导火索。

2019年，东西湖区临空港板块的平均单价在1.3万元左右，2020年维持在1.28万元左右，而2021年下半年后，整个区域的价格开始“跳水”，不少项目的单价已经降至8000多元。譬如新城桃李郡。

按中介所言，新城桃李郡是该区域销售最好的一个项目，曾拿下了第三季度的销售冠军。畅销的一个重要原因是价格便宜，且送车位。一张海报显示，该项目目前推出了18套特价房源，面积在110-116平方米之间，单价一口价8999元，送车位、还送一年物业费。

同时为打消购房者顾虑，该项目还推出了“保价到年底，降价全额退”的保价措施，即若12月份的价格低于当下，开发商将全额退款，“因为不少客户都想等到12月份，看价格空间会不会进一步下调，所以就出了一个这样文件。”有中介人士如此解释道。

而针对部分首付款不足的客户，新城桃李郡也为其准备了应对之策，即先缴纳一部分首付，其余可通过银行贷款，一年免息。

这类“擦边”操作在东西湖并不少见。例如中南云城，多位熟悉市场的人士在采访中告诉记者，为了加速回款，该项目如今的首付分期可以做到两三万元，剩余款项则与开发商指定的第三方融资机构签订类似于消费贷的贷款协议，购房者后续需要偿还的也是这部分贷款。

在王潇看来，东西湖区域的开发商目前都处于一种进退两难的局面。为去化、回款而大幅让利导致几乎所有项目都处在亏损状态，但若不抓紧处置恐怕亏损程度会更多，“楼面价7000多元的项目，单价卖8000多元，哪里来的利润”。

除此之外，分销成本也在蚕食东西湖区项目的利润，成为了“压死骆驼的最后一根稻草”。据悉，该区域的新盘分销基本都被贝壳垄断，保底佣金达到5个点，若是在一些冲刺业绩的关键时期还会更高。

“我们项目最高的时候给过7个点，其他项目有的最高可能会给到9个点。”王潇直言，由于东西湖区是新兴区域，几乎没有原住居民，所有的客户都只依靠分销商引流，这也导致开发商十分被动，佣金最低也不能少于4个点，否认贝壳不会合作。

多种因素叠加影响下，开发商们只能在东西湖区域艰难求生。从曾经备受追捧到如今“亏本甩卖”，东西湖区的周期某种程度上也折射出房地产行业的整体走势。

2017年的时候，融创和中南在地铁1号线三店站旁所摘的项目楼面价已经达到9000元，当时同区域的佳兆业悦府五开五罄，单价超过1.3万元，被业内誉为“神盘”。五年时间里，沧海变桑田，“谁能想到市场能把销售价格变得和楼面价差不多，等现在的项目清完，我们以后也不会在这里拿地了。”王潇感叹道。