平安私人银行：打造优质财富货架核心在“选品”-全球焦点

谈到私人银行的财富产品建设，平安银行私人银行（以下简称“平安私人银行”）总裁洪帅以超市货架来打比方：“在深圳，我们有走平价路线的华润万家，也有走高端、精品路线的Olé超市。而我们想打造的是一个将市场上各种好的产品放上来的‘高级货架’。”

为打造对投资者富于吸引力的产品货架，近年来，平安私人银行推出“平安优选”品牌，涵盖私募、公募与理财产品三大类。不过，在整个财富管理市场金融产品越来越同质化的当下，如何凸显“优选”特色变得充满挑战。与此同时，在金融市场跌宕起伏的时代，什么样的“货架”与服务能更好回应投资者的诉求？这也是一家零售银行需不断探索的课题。

擦亮“优选”名片

(资料图片)

在平安私人银行管理层看来，打造一只“高级货架”是创造品牌价值的关键。而这背后，完备的“选品”机制非常重要。

平安私人银行联席总裁蔡灿煌向《中国银行保险报》指出，从产品上看，目前平安私人银行多元化、多策略的产品货架主要有两个产品来源：一方面是平安集团综合金融项下的优势产品，“比如说现在非标很稀缺，我们会引入我们集团内最优质的资产”。另一方面是来自市场上的多元化产品。“只有兼具这两方面，才能满足我们客户的需求”。

从进行挑选到产品上架，公平、高效的选品机制更是必不可少。据洪帅介绍，在私募产品方面，目前平安私人银行有一套完整、严格的私募公司和产品评价体系，通过定量、定性、同类对比等多维度考察合作机构，以此精选产品和管理人。公募方面，创新“Masters”选基方法，综合考核基金经理及其产品潜力。

“通过大数据量化基金经理的历史业绩，我们会先选出市场上50%左右的基金经理。接下来，通过定性方式筛选出100位左右。最后，结合市场环境筛选出10位左右适合未来市场的基金经理。他们管理的产品就是我们的‘优选产品’。”洪帅说。

值得关注的是，今年，“优选”的概念也延伸至财富产品货架中的银行理财产品当中。

2022年初，刚刚完成净值化转型的银行理财产品遭遇市场大幅波动。普益标准统计数据显示，2022年一季度末，曾有3015款净值型人民币理财产品累计净值出现“破净”，挥别“保本”。“这种‘破净’现象让很多曾经一直买这种固收类产品的客户有了‘打破信仰’的感觉。很多客户避险情绪特别强烈。”洪帅坦言。

不过平安私人银行团队注意到，目前大量客户依然有“希望收益比存款再高一点”的理财需求，需要年化收益率在4%、5%左右的产品来抵御通胀。基于此，平安私人银行推出理财产品“平安优选”品牌。

“通过大数据，我们滚动监测产品收益表现，筛选出各个策略、各个期限市场前五名产品，放在观察库中。如果产品在观察库内业绩表现稳定、优秀，我们将快速启动引入机制，让它登上产品货架。”洪帅表示。

赋能客户财富健康

产品货架的一端是产品，另一端是客户。伴随资管新规推进，资管市场、客户需求等都发生了不小的变化，这对私行服务也提出了新的要求。

“总体来说，对比前几年，私行客户更注重多元资产配置，也更关注家族和企业级的服务方案的提供，对金融机构的评价也全方位升级，更多考察其是否有足够的能力提供高质量的综合解决方案。”蔡灿煌表示。基于上述需求变化，平安银行打造了“财富健康度”模式，帮助客户进行更合理的资产配置。

据了解，“财富健康度”是以穿透底层资产投向，并依托宏观政经环境与量化模型，构建出全生命周期的大类配置建议。这一模式将资产区分为五大类资产，分别为现金类、固收类、权益类、另类、保障类五种，计算出客户整体持仓绝对分数表现。健康度分数高低，代表着每个客户对模型所建议最佳投资组合的匹配情况。

根据平安私人银行披露的调查，经过两年运行后，目前私行客户财富健康度增长率达25.8%。团队将健康度在前后20%的客户进行比较后发现，高健康度客户的投资绩效是低健康度的1.5倍。蔡灿煌表示，目前，为进一步推动财富健康度落地，这项指标已成为对分行团队的考核指标之一，能够避免客户经理做出错误的资产配置建议。

除了持续推进“财富健康度”服务模式，平安私人银行也在不断提升以投研赋能客户投资的能力。蔡灿煌认为，“投研最重要的是做完以后要落地”。目前，平安私人银行组建了涉及多个投资板块的专家投顾团队，负责在市场分析、产品体系、底层资产以及资产配置等专业知识解读方面赋能客户经理。同时，从客户需求出发，提供顾问式服务，协助队伍经营高净值客户。

考核方面，据了解，平安私人银行对投顾队伍的考核没有挂钩特定单一产品的销量，更关注赋能队伍的开单率、渗透率以及财富健康度等多项资产配置指标。