光耀：探索客户与科技导向服务型中介-世界新要闻

保险中介如何利用自身优势为产品创新、渠道创新提供支撑？

“我们坚持两个点：一个是客户，一个是科技导向。探索客户与科技导向服务型中介。客户为中心，科技手段旨在提升效率。”11月9日，小雨伞保险经纪创始人兼执行董事光耀在《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上表示。

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光耀表示，当前产品供给侧痛点解决不足与客户需求多样性之间的矛盾，已经成为居民保险配置的阻碍因素之一。能否依据客户需求，给客户提供需要的产品，将是保险经纪公司未来竞争制胜的关键。

小雨伞保险经纪创始人兼执行董事光耀

“过去两年，是充满变化的两年。一是消费者发生了很大的变化，二是保险行业的营销方式发生了很大变化。”光耀说，个险业务当前仍处于动荡期和调整期，银保渠道业务在上升，与此同时，保险中介行业相比过去的占比也在逐渐提高。

一方面，从消费者角度来看，当前，80后、90后成为保险消费新主力，风险意识与保障需求显著提升。但过往的营销方式是否能适配90后，对行业带来了普遍挑战。

小雨伞保险经纪的数据显示，过往有几十万到上百万投保人，平均年龄在33岁—34岁，这些客户多是1989年左右出生，主力客户年轻化将是大势所趋。“很多已经投保的客户，现在投保的仍然只是一部分需求，还有很多核心需求，可以继续加保，这部分还没有被满足。”光耀称。

另一方面，家庭风险管理、财富管理传承和养老规划需求，随用户年龄、财富增长而增长。光耀认为，虽然现在保险行业的资产规模，跟银行比起来还有很大的差距，但是从客户真实意愿来说，对保险的需求也很旺盛，不比银行存款弱，不比公募基金和股票市场低。

光耀介绍，成立之初，小雨伞就将移动端作为重要渠道。通过APP、小程序、公众号等渠道触达消费者。在这个过程中，没有业务员，没有电销人员，但通过这些平台，能够很好地及时捕获客户需求。这个过程中也积攒了很多客户的真实需求和意愿。“我们尝试建立一个优势：在行业中以更高的效率服务客户需求。”

目前，保险业可以很好地为一个健康客户配置标准化保险产品，然而，对于满足不同细分客户的需求，保险业仍有较大的提升空间。

光耀认为，保险中介机构未来应从两个方面发力，进一步提升服务能力：一是坚持普惠定位，聚焦细分需求。譬如，在一个市场上，可以和不同的保险公司合作多样化的产品，满足客户丰富的需求，包括服务于标准体的各类重疾险、老人防癌险、各类意外险等等。二是在服务端，充分发挥科技作用，借科技手段提升效率。

据光耀介绍，目前，小雨伞正在积极推进保险服务智能化、数字化。包括上线了智能保险咨询顾问“静静”，该产品可帮助保险机构快速理清客户保障缺口与需求；提供小额垫付代赔“闪赔”服务；建立啄木鸟风控体系，帮助公司匹配相应风险因子进行智能风控。此外，还研发了双录系统“闪录”，为客户和代理人提供一站式服务。

“未来，小雨伞保险经纪的目标是‘坚持用户为本，科技赋能，持续提升服务水平，做让客户安心的中介。’”光耀表示。

记者 于晗

编辑 韩业清