张晓宇：我心中的高质量发展——从客户角度驱动整体改革-环球播报

“长期主义对保险公司来说，就是要坚持使命、愿景、文化、价值观。既要回归根本，做好当下，将发展作为第一要务，同时也要着眼长期，大力投资于未来。”11月9日，在《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会上，友邦人寿执行董事兼总经理张晓宇指出。

友邦人寿执行董事兼总经理

张晓宇

(资料图片)

信心与信任在积累，这是行业大发展的基石

张晓宇指出当前行业发展的一些好的迹象：行业越来越规范化，一些不好的现象都在逐渐消失，一些假的、不规矩、误导性做法都在变少，从业人员越来越专业化，行业形象得到了很大的提升，消费者权益也逐渐得到很好的保护，也出现了一些深耕客户的经营模式。保险公司在积极支持实体经济，融入国家战略大局。

“现在是积聚信心和信任的时候，信心与信任是行业赢得未来大发展的基石。经济活动就像钟摆一样，向下摆的时候一定积聚向上的力量。在当前行业下滑的情况下，我看到信心与信任也在慢慢积聚。”他指出。

值得关注的一些隐忧

张晓宇也提出了一些行业的隐忧：

整个行业正处于低利率环境，而且按照长期趋势看，利率一定会继续下行。此外，当前环境下，优质资产在减少。这一切导致利差损风险在不断变大。

行业的大量中短存续期保单内涵价值不高，对利率高度敏感，对早期退保率也高度敏感，我们要关注行业大量保单的早期退保风险。

作为培养营销员保障意识的支柱产品，重疾险的销售量在迅速下降。当前，很多公司还是集中于简单的储蓄替代产品。整个市场产品同质化日趋严重。

对广阔的发展前景毫不怀疑 保险自身价值还未充分发挥

张晓宇认为，未来保险业有广阔的发展潜力。他揭示出原因：

第一，保险业对存量市场的开发还非常浅，有巨大的存量市场空间。

第二，保险业还有广阔的增量市场，有大量的客户需求没有满足。我们目前对客户的需求缺少系统性的分析，无法满足客户的多元化需求，也没有对客户进行有效分层，这也让我们无法有效挖掘增量市场空间。

第三，保险业的真正价值还没有充分释放出来。在国外，保险公司的长期资金都是资本市场的压舱石，以分红产品为例，可以实现多赢。对公司来说，减少利差损风险；对客户来说，带来长期、稳定的收益；对于国家，长期稳定的资本可以更好地支持基础建设、实体经济。但前提是保险公司的负债一定要是长期负债，它才能够持有长期资产，才能让险资成为资本市场的稳定器。

第四，可能的新模式——资源、信息和数据链接，这种链接可以造就很多新商业模式，潜力巨大。 

关键是要践行长期主义，着眼于未来 投资于未来

要走出当前困境，保险公司要践行长期主义。如何践行长期主义？张晓宇认为要把握以下几点：

坚持保障和长期储蓄，持续开拓新客户市场和新型产品。

第一，要坚持保障。保障是寿险公司的基石，在医疗险和健康险等保障产品方面，有大量的市场空间等着去开发，不管是在充足保额、产品形态、性价比等等。

第二，要为更多的客户群体做准备。目前，保险业还有大量的客户群体没有接触到，要改变这些，友邦人寿正做一些尝试。近日，友邦人寿推出“如意悠享”，为次标人群定制终身重疾保障，在满足亚健康人群迫切的健康保障需求方面带来又一次创新实践。

第三，要坚持做长久期的产品，从长期储蓄进展到长期投资，进一步进展到长期资产配置。保险行业如果想在金融领域里占据一席之地，一定要着眼长久期。只有这样才能体现出寿险公司的优势。

第四，要持续开拓新客户市场、新型产品，为客户日益复杂的需求做准备。对保障产品来说，友邦人寿仍然会坚持，也在研发下一代的分红险、投连险、变额年金险等等，为未来做准备。

坚持注重价值主张，持续完善整体解决方案。

第一， 保险是最好的连接者。今天的客户不仅仅需要简单的保险产品，还需要“保险+健康” “保险+养老” “保险+财富管理”等一整套服务解决方案。友邦人寿通过链接+自建，整合上下游，建立生态，为客户提供这些服务。

第二，打造客户全旅程服务，从重疾险方面，包括预防、保障、诊断、治疗、康复全旅程；从养老方面，包括强能、弱能、失能全旅程。

第三，要做好这些，需要五点坚持。在经营哲学上，要坚持不以销售为导向，以客户价值、体验为导向。要坚持客户分层，要更加精细化地分析不同客户层、不同的需求、风险承受能力、风险偏好。要坚持品质把控，无论是自建还是链接，都需要建立完整的质量管控体系，以确保品牌长期可持续。要坚持科技赋能，其中，强大的电子化和数据化是服务品质的根本。要坚持人的作用，要做陪伴客户一生的伙伴。

最后，还是需要为未来积极做好准备，我们的方向是打造真正的“命运共同体”，要和客户以及链接的伙伴一起打造“命运共同体”，实现共赢，一起去拥抱未来。

坚持持续自我改革，从销售驱动到客户驱动。

张晓宇指出，今天客户需求变了，寿险公司的方向和资源投放也要改变。以客户为中心不是简单的一个口号，要成为整个公司改革的发动机。于是友邦人寿确定了“以客户驱动”的策略，让客户驱动改革，驱动资源投放。

在这方面要从以下几点下功夫。

第一，要解决对客户的了解问题。以前行业更多地将精力放到了销售端、渠道端，未来，要将关注点放到客户上，研究客户的分层、兴趣、认知、偏好等等。

第二，要建立一个系统的获客、活客、暖客、留客体系。

第三，整个渠道也要做改革，销售人员要再定位，要打造渠道管理的新模式。客户驱动的定位下，营销员定位会有所不同，他们不再是简单做销售，而是陪伴客户一生的规划者和伙伴。同时，渠道管理也要做改革。之前渠道的销售是以竞赛为驱动，要走向体系驱动、客户驱动，才是科学的渠道管理。“今年友邦人寿登顶2022MDRT全球榜单，渠道改革可以说很有成效，但我们还是会持续不断地升级优化营销员渠道和管理体系，让我们的营销员真正成为陪伴客户一生的健康与财富管理伙伴。”

第四，要开展整个中后台支持系统的改革，在这方面，数据能力是关键。这是未来和客户一起成长的重要基础。

第五，设计出整体改革方案 ，从文化到架构、体系、人才，各方合力，整体变革，打造一个客户驱动的公司，这是未来的方向。

“这是我们的策略，也是我们的方向，其实我认为可能也是行业高质量发展的方向。我们在内部经常讲，不因短期承压而丧失对长期的信心；不因短期承压而忽视自身的风险管理；不因短期承压而忽视基础管理、文化培养和能力建设；不因短期承压而减少投资于未来。这里也拿出来与大家共勉。”他说。

记者 赵辉

编辑 李梦溪