复盘2022画像保险中介：大浪淘沙，加速洗牌！变革中危机互现！

时至12月，风云变幻下的保险业即将走过2022年。这一年，监管趋严与消费疲软的双重压力传导到保险中介领域，经营主体的生存状态愈加分化。

(相关资料图)

之所以这么说，主要是在监管清理整顿保险中介“小散乱”政策下，大批缺乏市场竞争力的中介机构玩失联、僵尸化，面临被注销或不得不自行退出市场的尴尬。

从另一个角度来看，保险中介市场的活力也并未缺席，这一点从人身险中介渠道逆势增长的保费收入可见一斑。

媒体报道的行业交流数据显示，2022年前三季度，人身险公司专业代理、保险经纪业务渠道的保费收入分别增长38.74%和17.07%。面对保险公司整体新单保费增长压力仍大，今年前7个月保险代理和保险经纪机构的新单保费保持增长势头。

一时间，保险中介渠道仿佛身处冰与火之间，这也从侧面说明，在保险业整体向高质量发展阶段，保险中介市场在加速优胜劣汰，强者恒强格局进一步稳固，身在其中的中小机构转型已迫在眉睫。

至于如何转，都是令每一家机构头疼的大事。结合当前的宏观背景，不妨从“危”与“机”的辩证中探寻答案。

近两年来，伴随着整个保险业高质量发展的要求，监管出台多项政策及整顿措施，加速了保险中介领域的洗牌。

从时间线来看，2021年严监管信号明显增强，当年《互联网保险业务监管办法》开始实施，以及当年年初发布《保险中介机构信息化工作监管办法》，皆在信息化建设方面对中介机构提出了更高要求。特别是后者，明确提出保险中介机构信息化工作不符合要求的，将不得经营保险中介业务。

犹记得，当时为了满足监管的信息化合规及整改要求，不少中介机构快马加鞭，启动数字化改造工程，或聘请专业人才升级系统，或与科技公司合作，摸清规则抓紧建设。

据『A智慧保』不完全统计，2022年以来，北京、青岛、湖北等多地银保监局也对辖区内保险中介机构的信息化建设工作开展了管控或审查验收工作。即便如此，仍有不少机构距离监管提出的信息化红线存在较大差距，合规压力不言而喻，这当中势必有大批中介因信息化不合规而面临淘汰。

其实，这仅仅是保险中介机构面临的严监管“第一关”。

2022年以来，随着保险中介市场“清虚提质”工作的展开，监管又开启了一轮针对“多散乱”中介机构的清理整顿风暴。一系列“清虚”动作对于常年不合规及“多散乱”机构可谓是致命打击，众多不符合要求的机构已主动或被动离场。

此前『A智慧保』也曾进行过深度分析：

2022年11月15日

保险中介整治风暴：失联被清理，淘汰在加速！哪些模式待崛起？

如果说，监管政策的趋严让保险中介机构体验到“赚快钱”已不再容易，那么近两年来，受疫情影响，宏观经济下行环境的呼啸而至，无疑让保险中介机构感受到了真正的寒冬。

不可否认的现实情况是，对于直保类保险公司而言，个险渠道等业务量的下滑多是影响公司自身业绩，但对于保险中介机构来说，影响链条将触及更长，市场走弱对中小型中介、中小型保险公司造成的冲击力也会更大。

此外，随着国内保险市场对外开放进一步深化，外资及实力派资本的强势入局，亦会挤压实力偏弱的中小中介生存空间，加之长期粗放发展及缺少科学管理，使得业务增长和盈利变得更加艰难。

当然，我们也会看到，在大环境走弱下，不少中介机构也会通过缩减人力、营销成本，乃至缩减分支机构来降本增效，这一点从几家头部互联网中介机构的财务报表中即可看出。

如今年第三季度，水滴公司的销售和营销费用同比下降82.4%，总运营成本和费用同比下降50.5%。水滴公司创始人兼CEO沈鹏曾表示，今后将继续加强运营效率，通过优化成本结构，实现健康发展。此外，头部互联网中介慧择的成本也进一步优化，三季度，慧择总营业费用同比下降27.8％，其中，销售费用同比下降32.4％，销售费用率同比下降10.4个百分点。

有保险中介机构内部人士对『A智慧保』坦言：“由于中介机构的盈利来源绝大多数只有费差，业务几乎决定盈利水平，而当业务增长承压时，公司经营成本压力及盈利任务将显得更加沉重，及时降本增效不失为审时度势的方法。”

不过，放眼长远，很多中介机构也意识到，单纯的降本只是权宜之计，开拓渠道及业务才是发展的重要手段，然而一旦面对上百万甚至上千万的渠道系统投入，很多机构往往望而却步。

当然，眼前的阵痛对于中介机构来说并不意味着终局，只有在危机中寻求转机，才能在竞争激烈、变化加剧的市场上稳住脚跟。至于哪里才是转机，中介机构又该如何转型，或许，这还要从当下的监管引导趋势、市场化改革方向上去看。

其实，从保险中介行业长期发展趋势上看，数字化转型已是一道必答题而非选择题。这一点，无论是《保险中介机构信息化工作监管办法》强制要求中介机构开展信息化建设，还是新冠疫情下客户对无接触服务的需要，都无形中倒逼着保险中介机构亟需开展数字化升级。

提及数字化转型，其实并非只是照搬一套系统或与第三方科技平台合作开发部署那么简单，而是要真正利用科技手段，打通销售、理赔等整个服务链条，这就要求保险中介机构自上而下改变管理机制、业务运作模式乃至人才管理方式，如此才能更好利用数字化手段，为机构带来新的业务增长点。

当然，将转型成功仅寄托于数字化手段的提升，或开拓互联网渠道也并不可取，毕竟保险作为一种非必需消费品，有着较强的销售导向，如果没有线下营销渠道的深度服务，很难推动复杂、长期型保障型产品的销售，这也是缘何今年以来，水滴、慧择等互联网中介平台加码布局线下队伍的原因之一。

说到中介机构线下队伍的发展，其实，在当前寿险行业代理人渠道面临百万级数量锐减，以及新单保费负增长的形势下，中介机构队伍较强的专业化营销能力反而逐渐成为一种优势。有相关数据显示，国内超过10家寿险公司已放弃自建队伍，选择较为轻资产的销售渠道合作模式。

显然，中小险企在自建渠道成本巨大且成功率较低的情况下，将更加重视与保险中介渠道的合作，而保险中介机构该如何更好地承接营销渠道的转移，发挥自身优势？可以说，这既是机遇也是挑战。

其实，问题并不难回答，纵观当前头部寿险经纪机构，如明亚保险经纪等打造的自驱型团队，以及水滴等互联网保险经纪发展线下队伍采取的独代模式，皆反映出，保险中介机构在队伍建设上更加强化销售人才的年轻化、专业化和精英化。

例如，近期，一家新锐互联网保险中介机构放出的销售人员招聘条件，就明确提出：以“90后”为主，年龄25周岁至40周岁，本地生活3年以上，曾任职公务员、律师、医生、 教师、企业主、高管、金融机构客户经理、第三方财富管理公司投资顾问等。

值得关注的是，专业化队伍的打造也离不开体制机制的支撑，如何吸引并留住高素质人才，取决于保险中介机构为营销队伍设计的组织定位、职业发展定位、以及分配机制等。

例如，公司能否充分遵循“按劳分配”原则，建立扁平化的组织管理机制等，这都将决定中介机构未来在市场上的核心竞争力。此外，队伍建设过程中的成本设置、统筹管控和业务合规风险也同样值得重视。

需要指出的是，作为险企的中介渠道，中介机构除了能够提供专业化的营销服务外，在产品维度上看，相比单家保险公司，专注于销售的保险中介机构还拥有更加丰富的产品体系，对客户的保险保障与服务需求把握也更加精准，洞察更深刻。

由此，随着越来越多险企从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变，保险中介机构也可迎合这一趋势，与保险公司，特别是中小险企建立深度的产品开发服务，满足客户个性化需求。具体而言，一方面保险中介机构可通过独家渠道或定制类产品来开拓市场；另一方面还可深耕细分领域，例如在航空金属材料领域、社区医疗保险、农产品单一品类等细分领域深入发力。

总体而言，随着保险产销分离趋势明显，保险中介机构需要抓住这一机遇与保险公司建立更深层次的业务合作。

正如华贵人寿董事长汪振武日前在2022第三届中国寿险业转型发展峰会上所讲，该公司仅着力于产品和服务的探索，希望当市场化的平台和中介想寻找最贴近他们的产品服务商的时候，华贵人寿能够成为他们的第一选择。这无疑也是更多中小险企的心声，也给更多中介机构带来了机会。

值得一提的是，近年来，为了构建新型的保险中介市场，监管还在积极推动并鼓励中介机构从模式上创新，如推动发展管理型总代理，即MGA分销模式等。据了解，在该模式下，保险公司可将其承保权限授权给其他代理公司，其授权内容可包括从市场营销到核保、承保、支付、理赔，再到定价管理、风险控制、产品定制等。

对于保险中介机构来说，该模式属于轻资产运营，无需负担机构铺设成本，通过赋能和链接其他全国性、区域性中小中介机构，即可触及更大范围的分销网络，助力自家中介公司向平台化方向发展；对于保险公司而言，通过与保险中介公司的MGA模式合作，也可将产品及业务快速打入市场。且MGA模式具有管理成本低、对应中介营销系统接入快、中介渠道覆盖广、相关中介渠道配套支持更充分等优势。

不得不说的是，当前众多中小中介机构传统的经营模式更多是雁过拔毛式的发展，缺少核心竞争力且不利于公司长远发展，一旦资源或通道中断将对公司造成致命打击，而通过模式转型创新将有利于公司形成可持续的良性发展。眼下，MGA模式仍处于探索过程中，在当前保险市场改革迭代的环境下，该模式或将成为一些有实力的中介机构未来发展的突破口。

结 语

银保监会中介部主任姜波曾在撰写的《牢固树立底线思维 扎实推进保险中介监管》一文中指出，将全力推进新型保险中介市场体系建设，持续推动保险中介市场高质量发展，可以预见的是，在监管的推动下，保险中介市场的大浪淘沙还将持续。在此过程中，谁能够率先把握转型变革先机，谁就必将挺立市场潮头、脱颖而出。