投资“安全感”，保值保障成保险需求增长点

“从业三年，我最大的感受是大家的保险意识越来越好。”保险代理人杨文（化名）对新京报贝壳财经记者感叹道。在2022年资本市场震荡，利率持续下行，债市表现不佳的大背景下，保险产品以安全感、确定性“出圈”，成为越来越多人资产配置的选择。

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根据央行城镇储户问卷调查报告，2022年第四季度，在未来三个月准备增加的支出项目中，保险占比高达15%，较当年第三季度提升0.9个百分点。一方面，人们更关注自己和家人的健康，试图通过保险来兜底未知的身体风险；另一方面，随着房地产投资逐渐向金融投资转移，有保底利率的保险产品更受青睐。

那么，针对与日俱增的保险需求，保险公司有何准备，发力点又何在？对于普通消费者而言，2023年又应该如何配置保险？

增额终身寿险火爆，增值服务受重视

27岁的佳欣（化名）去年购买了人生中的第一份重疾险，一年几千元的保费可获得30万保额，“平时工作忙，压力大，工作两三年有点积蓄后打算买保险，万一以后生病还治得起。”

2022年，寿险业迈入深度转型，转型不只在公司层面，客户需求也悄然生变。多位保险代理人表示：“现在客户主动找上门来买保险，有的专业性非常高。”即便在去年的艰难环境下，人身险公司的保费收入仍在增长，2022年1-10月累计实现原保费收入2.85万亿元，同比增长3.00%。其中，增长的部分主要在寿险及健康险，寿险保费从2021年前10个月的约2.09万亿元增至2022年同期的2.18万亿元，健康险则从2021年前10个月的6199亿元增至2022年同期的6234亿元。这直观反映了客户对保险的需求，即保障与保值。其中，健康险承担了基础的保障需求。杨文表示，基础保障并不是为了改变生活，而是为了不让生活被改变，这就是保险保障的意义。

2022年，寿险业迈入深度转型，转型不只在公司层面，客户需求也悄然生变。图/IC photo

从另一个角度看，打破刚兑的理财市场让投资者缺乏安全感，保险正填补这块空白，这也是2022年增额终身寿险火爆的一大原因。这类产品现金价值较高，据新京报贝壳财经记者计算，一些已停售的增额终身寿险在持有近20年后，IRR（内部收益率）会超过3.6%，在当前市场环境下，这类确定性较强的产品显然能吸引不少投资者。

50岁的张宇（化名）刚刚买了一份增额终身寿险，他表示要考虑养老问题，“我对收益率要求不高，但对安全性要求很高，毕竟是养老钱，所以选了增额终身寿险。”平安人寿方面表示，目前大环境整体下行，各行业都处于波动状态，在此情况下，大家寻求的就是“稳定”，渴望实现财富的稳健保值、增值。近年来，在监管部门的引导之下，保险回归保障，产品功能也逐渐向中长期保障发展，兼具保障和收益的保险产品可以满足消费者的不同需求，例如子女教育、资产增值、退休养老、财富传承等，产品的收益率也具有相对优势。

新京报贝壳财经记者在采访中了解到，保险需求端的变化还包括客户对保险服务的要求越来越高，除了基础的保额外，更注重保险产品能否对接稀缺医疗资源或增值服务，如线上问诊、线上开药、绿色通道等。保险代理人王猛（化名）举例：“一位客户查出癌症晚期，医生诊断没有治疗意义，但通过我们内部协调海内外医疗资源后，最终为客户确定了治疗方案，且报销了所有费用，我认为比起保险赔付，服务更是客户的刚需。”

看好养老市场增量，差异化服务更精细

针对日益提升的保险需求，北京人寿方面表示，保险机构需要洞察不断变化的保险需求，发挥自身专业优势，为消费者制定个性化的风险转移解决方案，才能赢得市场机遇。另外，增额终身寿险自身存在局限性，主要提供身故或全残保障，保障功能较为单一，在生存金、养老金等方面的财富配置功能有所欠缺。在这方面，提供生存给付的年金保险功能更为匹配，年金险作为商业养老保险的一种，是养老三支柱的重要组成部分，也是提高养老金替代率、提高退休收入水平的重要工具。在人口持续老龄化的背景下，在大力发展养老三支柱的战略机遇下，推动年金险将有助于补充社保不足，提高养老金替代率，维持退休前的生活水平和生活质量。

资深业内人士武易所在的保险公司也将目标投向了养老领域，他认为2023年增额终身寿险仍是主销产品，即便利率下调，也并未改变其长期确定性收益的属性，所以这类产品的需求会长期存在。同时，今年养老年金等产品也会成为刚需，在产品储备上，公司一方面提供主力需求的增额终身寿险，另一方面，推动契合公众养老需求的养老年金产品。“增额终身寿险产品形态比较简单，难以创新，因此，各家保险公司在差异化服务方面会更精细，比如搭配养老服务资源等，从我们客户的反馈来看，这方面需求比较强烈。”

平安人寿则瞄准全面保障领域，并认为每个消费者的家庭情况与需求都有差异，单一产品无法满足消费者多样化需求。2023年，公司持续致力于让每个家庭都能享有“养老＋”“健康＋”的全面保障规划，规划了重疾、财富、意外、医疗、养老和终寿六大类产品，未来也会打造“产品+服务”模式。

在展业方式上，为契合新生代消费者的“触网”习惯，保险机构也尝试线上流量捕获、直播带货等新型获客方式。“比如，我们会针对银行渠道的保险客户进行直播，由银行客户经理邀约客户参加，也有直接对客户的直播，从数据上看，直播获客效率的确更高。”武易坦言。一位业内人士表示，未来保险客户服务和咨询的流量入口一定在线上，公司通过与互联网渠道合作、输出内容、专项投放等方式，在线上精准获取有保险服务需求的客户，“2022年，我们从互联网获得了约16万客户。”

“长期锁息”产品新年受青睐

进入2023年，信达证券研报显示，从各大公司今年开门红推出的主打产品看，主要仍以“长期锁息”的增额终身寿险和“年金+万能”产品为主。整体来看，各家公司开门红形态对比2022年差别较小。

新一年有“长期锁息”功能的保险产品仍将受到客户关注。武易建议，如有储蓄需求，可考虑购买增额终身寿险，如有养老需求，可考虑养老年金产品，在购买这类产品时，可以从是否确定领取、领取年金额度、保证领取时间等多个方面综合考虑，毕竟在分散长寿风险方面，养老年金产品有形态优势。

平安人寿方面表示，2022年4月份，国家决定新增个人养老金项目，个人养老金的实施标志着我国养老第三支柱正加速建设，为享有高品质、有尊严的晚年生活，大家更需提前做好资产配置和财富管理等各方面的规划，因此可以考虑具有养老功能的年金险产品。

北京人寿建议，首先，消费者需要对家庭结构、财务情况、身体状况、风险偏好、流动性需求等进行综合权衡，确定所购买保险产品的品类和金额，不盲目跟风追热点；其次，消费者在购买保险产品时，应仔细阅读产品条款、产品说明书、风险提示，了解保险责任、责任免除、费率、费用等可能影响重大决策的关键信息，在此基础上，购买符合自身需求的产品。

新京报贝壳财经记者 潘亦纯

编辑 曲筱艺 李铮

校对 贾宁