上市险企推进渠道转型 拉动新业务价值高增长

● 本报记者 薛瑾

从五大险企日前披露的半年报情况来看，各家险企围绕“渠道+产品”推进供给侧改革步伐加快，优化以价值为导向的多元渠道建设成主基调。半年报数据显示，上半年，五大险企寿险复苏明显，新业务价值均取得两位数增长，与代理人渠道稳量提质、银保渠道加速布局等因素密不可分。

(相关资料图)

寿险业务回暖

今年寿险业复苏态势在五大上市险企的半年报数据上得以印证。

从寿险新业务价值的增长指标来看，五大险企均取得双位数增长。具体来看，上半年，中国人寿实现新业务价值亿元，同比增长%；中国平安（包括寿险和健康险）实现新业务价值亿元，同比增长%；中国太保实现新业务价值亿元，同比增长%；中国人保实现新业务价值亿元，同比增长%；新华保险实现新业务价值亿元，同比增长%。

业内人士表示，新业务价值是评估一家险企寿险业务潜力的重要指标，指的是新销售的保单预期未来产生的收益贴现到今年的价值，反映的是公司经营能力和新业务拓展销售水平。新业务价值的影响因素为年化新保费和新业务价值率，年化新保费和险企渠道策略息息相关，而新业务价值率很大程度上由产品策略决定。

太保寿险总经理蔡强在总结公司新业务价值增量的来源时表示，公司“新基本法”提升了队伍自主经营的主动性和积极性，“一对一”销售模式开始发力，代理人优增优育，新人产能和业务贡献有所提升，银保策略取得了显著效果，利率%产品切换带来短期客户需求增加。

代理人提质增效

今年上半年，五大险企代理人数量仍呈继续下探态势，但基本筑底企稳。同时，多家险企表示，代理人渠道追求的是高质量，而不是数量。从行业来看，人均产能出现较为明显增长，代理人渠道提质增效持续推进中。

数据显示，截至上半年末，中国人寿个险销售人力为万人，销售队伍月人均首年期交保费同比提升%。中国太保保险营销员万人，月人均首年规模保费16963元，同比提升%。新华保险个险代理人规模人力万人，月均人均综合产能8103元，同比增长%。中国平安半年报称，代理人渠道产能大幅提升，人均新业务价值同比增长%。

新华保险副总裁王练文表示，目前，代理人渠道是该公司价值贡献的绝对主力，公司代理人人数较去年同期下降，但代理人产能较去年同期翻倍增长。“未来我们会继续加大对代理人渠道的投入，在优增优育方面加大力度。今年以来代理人渠道架构是企稳的，通过我们以优增为核心的组织发展，以优育为核心的架构扩张，未来代理人渠道对公司价值贡献还会增加。”

银保渠道表现突出

从半年报数据来看，各家险企银保业务集中发力，表现可圈可点。例如，上半年，中国人保、中国太保、中国平安银保渠道新业务价值增幅分别为%、%、%，均实现翻倍增长。多家险企管理层在业绩发布会上也提及银保业务取得的成绩及其对业绩的贡献。例如，中国太保管理层表示，公司银保渠道聚焦价值增长，新业务价值贡献显著提升。

对于未来银保渠道的发展，新华保险副总裁龚兴峰表示，新华保险会坚守银保业务定位，在安全稳健、成本可控的基础上提升银保业务价值创造能力。通过进一步强化和银行深层合作等方式，不断完善和提升新华保险在银保渠道经营上的竞争力。

中国人保集团拟任总裁赵鹏表示，人保寿险目前银保业务占比相对较高，在回归保障本源、提升高价值业务占比上还需进一步加强，未来将进一步夯实“一主多元”渠道架构体系。巩固提升大个险在业务发展和价值贡献上的主渠道地位，深化银保渠道价值转型，提升团险渠道的短险规模和创费能力，做大电商渠道自营平台和第三方平台业务规模，形成各渠道业务协同、集群发展的合力。其中，银保渠道聚焦中心城区队伍扩量提质，建立专属销售团队，助力银保渠道价值转型。

责任编辑：张文