五小时内部发言，有赞反思的那些人和事-通讯

导读：电商SaaS存在的价值是什么？

【资料图】

作者丨木鱼 编辑丨薛向 出品丨壹览商业

字数丨3815 阅读时间丨9分钟

创始人掌控全场，在近五个小时的时间里坦诚分享经历和数据、复盘过去，并总结私域运营方法论。这对于有赞这家公司，说明了一件事，白鸦想清楚了有赞的未来。

上周末，11 月 27日，在有赞十周年“老朋友的聚会”上，有赞创始人兼CEO白鸦同有老朋友们进行了一场长达5个多小时的闭门交流。

壹览商业了解到，11月27日的周年庆活动是有赞每年的两场规模超千人的大型活动之一。而这次，现场只有100多人，没有直播，也没有PR传播。

白鸦认为，这不是一场生日会，而是与有赞最亲近的伙伴坐下来一起谈心，彼此分享的聚会。因此，在交流开始前，白鸦希望大家在对外分享用词的时候保持克制。

一位有赞人士称，这算得上是一场有赞内部与合作伙伴的总结与反思大会。事实上，整个2022年有赞几乎都在反思、总结和调整，特别是白鸦本人。过去几个月白鸦花了很多时间在做过去十年的经验和教训总结，写了一个几万字的《有赞SaaS工作手册》。该工作手册确定了，价值创造是有赞业务的核心，而组织能力是有赞组织结构的重点。

值得注意的是，在过去一年，不光有赞，整个中国SaaS企业都面临着不小的挑战。一方面，由于整个市场环境的影响，整个电商 SaaS 企业的业绩表现不如预期；另一方面，市场对电商SaaS目前的模式的不确定性的忧虑。作为链接商家与电商之间的桥梁，电商SaaS们在中国市场上不得不走大平台的路线，即为商家提供能在主流平台上开店的工具，但也极容易被大平台左右。

因此，电商SaaS们需要思考的是自己存在的价值是什么，未来应当以什么样的身份服务客户。

在今年6月29日的有赞门罗大会中，有赞宣布业务从“开店营销解决方案 ”，全面升级到“ 私域运营解决方案 ”。有赞 COO 兼联席总裁浣昉当时表示，“开店营销解决方案”是以私域商城生意为中心，“ 私域运营解决方案 ”则是以客户通盘生意为中心，这是两者的核心区别。

显然，有赞给自己的标签是“私域”，而给自己的定位则是“ 私域运营解决方案提供商”。但基于什么原因一定要做私域，私域运营应该遵循什么样的方法论，有赞的摸索在过去十年给有赞带来了什么，多数人并不是十分清晰。

上述有赞人士认为，白鸦的这场分享完整的回答了上述问题，同时也可能给现在正在私域流量的摸索的商家们有更多启发。

01

一场关于私域经济的讨论

1、互联网成为了中国人生活的基础场景。

2、电子商务和数字化技术已经在主流消费群体普及。

3、人口增长和经济增长回归到了常态，面对一个存量市场，需要更深度的经营模式。

白鸦认为，围绕着人的生意模式，将引领未来的零售经济，这种生意模式他称之为“私域经济”，而上述三个社会环境的大变化促进了私域经济的诞生和发展。

数据显示，截至2022年6月，中国网民规模为10.51亿，互联网普及率达74.4%。今年1-10月全国网上零售额已经达到10.95万亿元，占全国社零总额超过30%。2021年我国常住人口增长率只有千分之零点三，且还在持续下降，此时传统电商的增长都陷入了瓶颈期。

在这种情况下，有赞发现，品牌或个人自主拥有的、可以自由控制的、免费的、多次利用的流量，也就是私域流量就可以成为商家新的增长契机。

在讲述如何探索私域流量的价值和运营方式迭代的时候，白鸦在现场同过去十年有赞在四个进化节点的四个典型商家进行了深度的讨论。

白鸦认为和逻辑思维等内容生产者的合作让他们发现了社交网络上可以做生意，人们已经把社交网络当成一种生活方式，在这里获取信息、交流和生活，当然也包括消费。

在和新希望这类品牌商的合作中，利用社交网络这个场景，能够给消费者提供更加深度的、个性化的服务，立体化的经营客户，将自己的经营模式从以货为中心，升级到了以人为中心。

在和湖南VIVO为代表的连锁零售商的合作中，他们发现利用社交网络，结合线下门店的天然流量和导购员的自然服务实力，可以实现线上线下一体化的新零售模式，完成实体经济的数字化转型，代表着零售经济的未来。

在与观夏这样的新品牌合作中，他们发现用优秀的内容能力通过社交网络表达、传播、裂变，全面与消费者互动并得到品牌认同和向往，就可以直接完成销售。

在过去的交往过程中，壹览商业知晓有赞这家公司有个特点，就是喜欢复盘和请教。因此，在发现了私域流量的核心规律之后，有赞把这些共性模式总结了一个词，叫做“私域经济”，并陆续总结提炼了私域经济区别于传统零售模式的特征指标。

02

一个私域运营方法论

1.私域产权力 = 建立连接的客户数量 x 企业信息触达客户的能力

2.单客价值度 = 客户的重复购买率 x 单个客户全生命周期的总价值

3.顾客推荐率 = 通过老客带来新顾客能力 x 在关联领域对顾客的影响力

在分享中，白鸦首次提出了私域的三角模型。

他认为，私域经济区别于传统模式，有三个最重要的特征指标：私域产权力、单客价值度、顾客推荐力。这三个指标共同形成一个三角递进模型，三个环节之间的关联相对紧密，但有先后次序之分，功能角色之别，所以在实际的运营中，每个环节都有自己的关键内容和着力方式。

所谓私域产权力，就是连接客户的数量和企业信息能够直接到达客户的能力，即你有了粉丝，你有没有将信息发给粉丝的能力；

单客价值度，就是整体的客户复购比例和单个客户全生命周期的总价值，即顾客的复购率和平均客单价的乘积；

顾客推荐力，就是通过老客户带来新客户的能力和在关联领域对客户消费选择的影响力，即如何让更多的顾客喜欢自己并且为自己推广，帮助自己带来更多新的顾客。

而如何建立连接，形成私域产权？如何通过更好的服务多次触达，并完成单客价值的转化，从而实现更高的顾客忠诚和顾客推荐率？白鸦认为，这其中有四个关键环节：连接、触达、转化、忠诚。

简单言之整个私域经营可以概括为：通过兴趣连接、信任连接、利益连接，在不断增加私域的产权力、单客价值度、顾客推荐率，让私域三角的面积不断变大，企业对于客户资产的经营能力不断增强。

这是行业首个完整提出私域运营的方法论。其中私域产权力、单客价值度、客户推荐率三个关键节点构成了整个私域经济运营的三角系统，从客户获取，触达、到客户创造价值能力和水平的提升，到促进客户裂变，是一套完整的客户运营流程闭环。

值得注意的是，白鸦在分享中特别提到，通过过去一年的不断总结私域运营能力的一些关键动作，他们发现私域运营能力的提升关键就在“不断扩大私域三角的面积”。

壹览商业认为，如果说从“开店营销解决方案 ”到“ 私域运营解决方案 ”，是有赞基于各类型客户的整体业务和各个阶段所面临的问题，在全面梳理了私域流量运营的各个环节中的难点、要点后，所做出的全新产品组合，而这一切的基础是有赞十年来大量用户积累经验的沉淀。那么私域三角模型的提出，就是有赞在私域经济领域给行业做出的底层贡献，让诸多私域流量运营的商家有了行动标准。

03

一张十年私域运营成绩单

1.私域成交额超过千万的商家，相较于2016年翻了6倍。

2.相比2016年，有赞新商家的GMV过万的平均周期缩短了近20天，消费者留存时长提升了近10倍。

3.2022年，有赞电商商家的独立访客量达到6.7亿。

在理清了基于什么原因一定要做私域，私域运营应该遵循什么样的方法论后，有赞COO浣昉通过“成绩单”的方式，回顾了过去十年中有赞基于私域为商家带来的价值创造。

截至2022年，有赞服务的商家私域成交额破亿的商家相比2016年翻了6倍，年复合增长34.8%；而私域成交额超过千万的商家相比2016年翻了17倍，年复合增长达到59.8%。

相比2016年，有赞新商家的GMV过万的平均周期缩短了近20天，有赞商家的消费者留存时长提升了近10倍。

而在2022年，有赞电商商家的独立访客量达到6.7亿，产生消费的用户达到8600万，其中新用户达到6000万。而消费的会员用户达到1900万，这些会员用户近一年的平均消费达到3.9次、客单价756元，均高于非会员用户。此外，电商商家的分销员数量已经达到263万，平均裂变系数11人。

有赞帮助门店商家有效连接了2.6亿消费者，为门店带来的线上用户消费者数量达到4000万，产生的交易额在门店商家整体GMV中占比达到21.5%。此外，门店商家的年单客消费金额607元、年均消费2.2次，其中带来到店核销的用户达到620万，这些用户贡献的GMV为80亿，年单客消费金额1307元、年均消费5次。

同时，在交流中白鸦还宣布将有赞的slogan“做生意，用有赞”全面升级为“做生意，找有赞”。这一个字的变化，意味着有赞真正希望成为陪伴商家一起成长升级的解决方案公司。

梳理有赞过去十年的脉络会发现，有赞每一次进化的内核都指向了“私域”。从口袋通到有赞，从卖工具到卖解决方案，10年间有赞通过私域这个切入点逐渐深入商家经营层面的各个环节，做到了与商家共同成长。

当然，商家与有赞也互相给予了对方丰厚的回报。

除了上述成绩单，刚刚发布的有赞第三季度财报显示，前三季度实现GMV为741亿元，同比增长3%，三季度GMV为262亿元，同比增长11%。特别是商家解决方案收入4.31亿元，同比增长0.7%，在这种市场环境下，尤为不易。

从毛利率的角度来看，虽然公司的营业收入在下降，但盈利能力却在上升。今年前三季度，有赞毛利约为6.91亿元，较去年同比下降3.5%；毛利率为62.9%，同比上升2个百分点。

同时在资本市场，有赞股价本月以来强势上涨，据统计11月累计飙涨高达235%，截至今日上午收盘，有赞股价上涨8.93%。

壹览商业认为，有赞SaaS平台季度GMV数据的正向增长和本月财报发布以来的股价上涨，不仅是公司经营的正向表现，同时也会给予经营类似业务的企业持续经营和继续开拓市场的信心，说明了市场正在逐步认可其SaaS的运营模式。

END