中国石化三门峡石油：“细严实恒”提四力，增强直分销拓市创效水平-当前报道

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大河网讯 今年以来，新冠疫情多点散发、持续不断，导致成品油直分销市场需求下滑。中石化三门峡石油积极主动应对，突出“细严实恒”，持续提升四力，取得了良好成效。截至10月底，直分销同比增长60%，全省排名第二，完成年度目标的106%，全省系统排名第四。

营销突出“细”字，提升市场把控力。一是在细分区域、细分客户、细分品种、细分渠道的基础上，灵活实施差异化营销策略，同时在市场指导价基础上，给予客户经理一定幅度的价格灵活性，阶梯定价，增强市场竞争力。二是借力涉税云平台上线及炼厂整顿机遇，主动与分销客户沟通，宣传国家政策趋势，强化汽油营销，挽回流失客户，汽油销量累计同比增长近50%。三是坚持每周召开客户经理座谈会，共同研判形势、研学上级政策，用足用活上级政策，提升量效把控能力。

考核突出“严”字，提升队伍攻坚力。一是坚持目标导向，分解各项工作目标到人、到年、到季、到月，使人人心中有目标，个个肩上有压力，以目标倒逼工作落实。二是优化细化考核指标，增设重点建设项目开发、县域市场开拓、汽油扩销增量等考核指标，进一步提高销售价格在考核中的比重，增强客户经理量效兼顾意识。三是组织开展客户经理“比学赶帮超”活动，按照年度、季度、月度设置直分销先进红旗、进步红旗，将油品、非油品及价格系数等指标纳入考评范围，严考核、硬兑现，调动客户经理工作积极性。

服务突出“实”字，增强品牌吸引力。一是定期对承运商车辆进行安全质量检查，并将视频照片通过客户群转发，让顾客及时了解配送监督管理工作，赢得顾客信任。二是充分利用微信、抖音等客户群，及时推送市场变化信息，发挥中石化的市场主渠道引领作用，引导客户消费，赢得客户信赖与支持。三是对客户按照应配尽配的原则，提升配送占比，用配送固化客户，提升配送客户销量，配送绝对量及占比均在全省名列前茅。

走访突出“恒”字，提升客户维系力。坚持在“恒”字上下功夫，持续做好客户走访慰问，增强客户开发维系能力。一是将采矿业、建筑业、运输业三大行业客户划分为钻石级、黄金级两类，分别由分管领导负责开发，黄金级客户由业务部主任、县公司经理负责开发，先后开发重点行业大客户40余家，三大行业销量占比提升到70%以上。二是以新政策宣传、新业务注册、节假日问候等主题活动为契机，分层级明确目标、落实责任，坚持每周至少开展一次客户走访活动，重大客户由分管领导带队走访，大客户由业务部主任负责走访，一般客户由客户经理走访，一年来先后走访慰问客户200余家，稳定了客企关系，固定客户数量同比增长翻番、销量同比增长七成。（王克超）